TJSEO LÀ BLOG TỔNG HỢP CÁC BÀI VIẾT HAY VỀ DIGITAL MARKETING, CÁC KIẾN THỨC VỀ SEO, SEM, ADWORDS, FACEBOOK ADS

Kinh nghiệm bán hàng online: Chọn sản phẩm - Định giá - Bán hàng

Kinh nghiệm bán hàng online

1.1 Cách lựa chọn sản phẩm khi kinh doanh online


Hiện tại kinh doanh online hay thương mại điện tử là một trong những kênh bán hàng hiệu quả. Mình xin khẳng định rằng các sản phẩm cơ bản đều có thể bán online được, nhưng không phải tất cả các sản phẩm đều có thể mang lại hiệu quả như mong muốn. Chính vì vậy, trước khi quyết định bán hàng online thì việc lựa chọn mặt hàng để bán là quan trọng nhất, nó quyết định rất nhiều đến thành bại trong quá trình kinh doanh của bạn. Nhiều bán cứ quan tâm phải bán như thế nào, chạy ads ra sao…Không có sản phẩm thì tính gì đến ads, sao cứ xây nhà từ nóc xuống móng thế nhỉ - hihihi
- Giá bán: Trước hết nói về giá bán các mặt hàng kinh doanh online. Hầu hết người dùng và tiếp cận với các kênh online của VN đều khá trẻ, nhóm tuổi thường xuyên mua online thường dưới 35 tuổi và có mức thu nhập trung bình, xu hướng mua hàng online tập trung mạnh nhất vào nhóm hàng có giá bán dưới 1 triệu và cao nhất là nhóm hàng dưới 500.000. Chính vì vậy khởi nghiệp kinh doanh online bạn nên chọn các mặt hàng trong khoảng giá đó vì phân khúc này lượng khách hàng lớn, tuy tính cạnh tranh cao nhưng vẫn còn nhiều đất diễn. Vả lại hãy xét tâm lý mua hàng của chính chúng ta, với các mặt hàng giá trị cao chúng ta thường có thói quen đến tận nơi xem hàng, so sánh, cân nhắc trước khi mua. Nhưng với mặt hàng giá trị không lớn - thường dưới 350k – thông thường chúng ta sẽ quyết định mua rất nhanh nếu có nhu cầu. Đặt tâm lý mua hàng của chính ta vào tâm lý khách hàng và lựa chọn ra mặt hàng là cách tốt nhất
- Vòng đời sản phẩm: Hãy nên lựa chọn các sản phẩm vòng đời sp càng ngắn càng tốt bởi vì vòng đời sản phẩm ngắn thì khả năng khách hàng quay lại mua hàng sẽ cao và áp lực về hàng tồn sẽ bớt đi. Ví dụ cùng kinh doanh mặt hàng mỹ phẩm nếu hộp kem khách dùng 1 năm mới hết thì khả năng chăm để khách mua lại sẽ rất lâu, nhưng nếu hộp kem sau 1 tháng sẽ hết mà chất lượng đảm bảo thì khả năng khách hàng quay lại sẽ rất cao và việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng sẽ thuận lợi
- Sản phẩm càng ít mẫu, size, màu sắc càng tốt: Tại sao mình nhắc đến điều này bởi khi khởi nghiệp kinh doanh online thông thường sẽ rất áp lực về vốn, hàng tồn chính vì thế sản phẩm càng ít size, màu, mẫu… thì áp lực về nhập hàng càng giảm. Cùng 1 cái áo nhưng nếu nó có 4 size và 5 màu thì đương nhiên áp lực về hàng nhập sẽ cao hơn nhiều lần cái áo 1 màu và free size, các bạn đừng lo đến việc không có cái mới, sẽ có rất nhiều cái mới cho bạn nếu như bạn làm thành công ngay từ chính 1 sản phẩm. Đã có nhiều shop rất thành công khi chỉ bán có 1 loại áo phông và chỉ có 1 màu đấy
- Thị hiếu thói quen tiêu dùng: Với kinh doanh online vừa và nhỏ thì hầu hết hàng bán ra đều ship đi các tỉnh khác, vì vậy tối quan trọng khi chọn sp đó là phải phù hợp với thị hiếu vùng miền và thói quen mua hàng của nơi đó. Ví dụ muốn kinh doanh mặt hàng thời trang bán cho khu vực miền Nam thì chắc chắn chất liệu phải mát, kiểu cách phải khá bay và form hơi rộng chút chứ nếu mang áo phao đi chạy ads khu vực phía Nam thì thất bại là đương nhiên
- Càng dễ nhập càng tốt: Khởi nghiệp kinh doanh online các bạn thông thường hay tìm các mối hàng như Quảng Châu, Thái Lan, Nhật Bản và tìm cách đánh hàng về nhưng theo mình đó chưa phải là lựa chọn tốt ban đầu. Khi khởi nghiệp cái cần nhất là bạn chọn nguồn hàng tốt, ổn định và gần nơi mình sống nhất, chấp nhận giá cao hơn, lãi ít hơn chút nhưng an toàn cho bạn. Hết hàng đột xuất bạn có thể chạy ngay ra lấy bổ xung, quan hệ tốt bạn có thể đổi hàng hay có thể nhập ít bán dần. Với các mối như Quảng Châu, Thái Lan… bắt buộc bạn phải nhập số lượng lớn mới có giá tốt và ĐIỀU NÀY chỉ nên làm khi bán tự tin về lượng bán hàng ngày và có khả năng nhận định thị trường tốt

 

1.2 Phương pháp định giá trong kinh doanh online


Bài viết phù hợp cho cách tính kiểu " nông dân" với các bạn mới khởi nghiệp thôi nhé
- Khi đã chọn được sp ưng ý và có thể bán nhiều Shop rất lúng túng trong việc định giá bán trong kinh doanh online, không biết bán như thế nào là hợp lý. Sau đây mình xin trình bày kinh nghiệm cơ bản nhất trong việc định giá bán sản phẩm online
Như các bạn đã biết bán online hiện tại thông thường gắn liền với việc chạy ads + ship hàng và phổ biến nhất là hình thức ship COD ( Ship đến nơi khách nhận hàng sau đó mới thu tiền hàng) vậy thì công thức cơ bản nhất để định giá là :
Giá cost = giá nhập + giá chạy quảng cáo + giá ship COD + Chi phí khác
Mình xin phân tích qua cách tính rất “ nông dân” như sau: Ví dụ 1 cái áo bạn nhập 50k, tổng tiền chi cho các kênh quảng cáo ra 1 đơn là 50k, phí ship COD trung bình là 50k và tiền đóng gói, điện thoại là 10k vậy tổng giá Cost là 160k
Tại sao mình lại tính giá COD vào đây, vì nếu để hiệu quả và tỷ lệ chốt đơn cao bạn bắt buộc phải ship COD – mình sẽ có bài phân tích sâu về vấn đề này sau
Gía bán = giá Cost + tiền lãi + chi phí rủi rõ
Vậy như trên giá cost đã là 160k vậy giá bán ra sẽ phải là 160k + tiền lãi bạn dự kiến + phí rủi ro như chuyển hoàn, mất hàng, khách chuối không trả tiền, hehehehe . Tiền lãi và phí rủi ro do bạn cân đối nhé làm sao cho khi triển khai ngày khoảng 10 đơn hàng bạn phải đủ sống ổn và bao gấu là ok. Còn phí rủi ro như chuyển hoàn phải thấp nhất – và chắc chắn hoàn gì thì hoàn phải dưới 10% tổng đơn hàng và dưới 5% là đẹp nhất. Còn làm sao tránh hoàn đơn mình sẽ phân tích trong bài chốt đơn và phương pháp tránh hoàn đơn 

Quy trình chốt đơn hàng thành công từ Facebook đến tiền trên tay

1.3 Quy trình chốt đơn hàng thành công

Chạy ads đã có hiệu khách cmt hỏi han thì ok rồi. Nhưng tiếp theo việc chốt đơn cũng là một khâu không kém phần quan trọng, nó quyết định tỷ lệ đơn hàng thành công hay thất bại. Khéo léo trong khâu tư vấn và chốt đơn sẽ mang lại thành công trong kinh doanh online
Đối với các khách hàng hỏi han trên face về sp, giá, chất liệu..hãy trả lời ngắn gọn nhất và không quên kèm theo câu : Anh/chị vui lòng để lại số điện thoại nhân viên CSKH bên em sẽ gọi lại tư vấn kỹ hơn cho anh chị. Kèm theo 1 câu cảm ơn, khách sẽ rất dễ để lại số đt và khi đã có số đt + tư vấn ok thì tỷ lệ chốt đơn thành công cực cao. Vì vậy mình sẽ không đi sâu phần trả lời cmt trên page và sẽ đi sâu hơn vào telesale và kỹ năng chốt đơn qua điện thoại
Kỹ năng khi gọi điện chốt đơn:
– Đầu tiên sales cần lưu ý là âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễ chịu và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì buổi nói chuyện thuận lợi.
– Từ 15-20 giây đầu tiên, sales cần giới thiệu ngắn gọn về mục đích cuộc gọi. Ví dụ “xin chào anh chị, em gọi đến cho anh chị từ Page A chuyên bán sản phẩm B, em nhận được số điện thoại của anh/chị trên page đang muốn đặt hàng – hay cần tư vấn – đúng không ạ “. Tất nhiên, những câu từ chối như “Cảm ơn, không cần đâu em!” sẽ thường xuyên xảy ra. Thay vì nản lòng, sales hãy nhiệt tình, vui vẻ đưa thêm ra một câu hỏi khác liên quan đến quyền lợi khách hàng vì sales là người chủ động, tìm cách thu hút sự chú ý của khách hàng.
– Nếu khách hàng đang bận rộn, bạn có thể hỏi thời gian nào là lý tưởng, sales xin một cái hẹn gọi lại để chào hàng một cách đầy đủ nhất.
– Tinh tế cảm nhận mức độ quan tâm của khách hàng thông qua câu trả lời và âm điệu của họ để sales điều chỉnh nội dung cuộc nói chuyện. Phân tích vấn đề nào khiến khách hàng quan tâm nhất như nhu cầu, giá cả, chất lượng…để đưa ra hướng tư vấn tốt nhất giúp khách hàng yên tâm đặt hàng
– Khi khách hàng đã bắt đầu lắng nghe và thể hiện sự quan tâm đến giá trị và lợi ích của sản phẩm, sales hãy chuẩn bị trước cho mình những câu hỏi và câu trả lời mà khách hàng có thể đặt ra, kể cả những câu hỏi bất ngờ.
– Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách hàng lúc sáng sớm, giờ nghỉ trưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya.
Sau khi đã chốt đơn thành công hãy ghi đầy đủ lại thông tin khách hàng, số điện thoại và địa chỉ

1.4 Phương pháp tránh bị hoàn đơn khi gửi hàng qua Ship


– Gọi điện trước khi gửi hàng: Trước khi gửi sp đi điều tối quan trọng là phải gọi lại cho khách hàng thông báo lại cho khách về việc Shop sẽ gửi hàng đi khi nào, bao lâu khách nhận được đây cũng là cách nhắc khách nhớ về việc đặt hàng và loại đi hoàn toàn các đơn hàng khách có thể hủy tránh tình trạng hàng đã gửi đến khách lại hủy đơn. Cảm thấy khách phân vân, chuối thì loại ngay tránh cố đấm ăn xôi, gửi đến khách không nhận thì mất cả phí ship lẫn phí hoàn
– Gọi điện trước khi hàng được giao: Nếu cần thiết hãy căn thời gian hàng chuẩn bị được giao cho khách và gọi lại cho khách hàng thông báo cho khách biết việc Shop chuẩn bị giao để khách chuẩn bị thời gian và tiền để nhận hàng. Điều này tối quan trọng với các shop bán hàng cho khách hàng trẻ – đối tượng dưới 20 tuổi. Đối tượng này thường không chủ động về tài chính, gọi chính là động thái nhắc khách chuẩn bị tiền để nhận tránh tình trạng các “ sỉu nhi” đi chơi game hết tiền lại không có khả năng nhận hàng, hoàn rất uổng
– Phương pháp gói hàng: Hãy quan tâm đến vấn đề này nhất, nhất là các sp như quần áo, giầy dép, mỹ phẩm giá rẻ. Hãy chuẩn bị giấy gói, hộp đóng hàng cẩn thận cho sp vào và dán lại thật kín bằng băng keo, sau đó dán ngoài bằng giấy gói hàng và tiếp tục dán lại kín bằng băng keo, sau đó mới dán vận đơn lên. Tại sao lại lằng nhằng vậy ư? Hãy nghĩ đến cách khi khách nhận hàng, họ thường không có nhiều thời gian cũng như chuẩn bị để kiểm tra gói hàng. Nếu ta gói đẹp+ cẩn thận và quan trọng là KHÓ THÁO ra khách sẽ không đủ kiên nhẫn tháo mở và thường sẽ thanh toán ngay khi nhận. Điều này tránh đi rất nhiều việc hoàn đơn. Hộp sơ sài, dễ tháo mở khách mở toẹt ra, thử hàng không ưng hoàn đơn rất phí. Đương nhiên nếu tự tin chất lượng sp thì phần này ok rồi
– Chọn hãng vận chuyển tốt nhất: Đương nhiên tìm thì khó đấy, hãng nào cũng có cái hay và dở nhưng hãy tìm 1 hãng mà bạn ưng ý nhất, sau đó cố gắng tạo mối quan hệ tốt với các bạn điều vận để các bạn đôn đơn nhiệt tình và nhanh nhất. Online quan trọng nhất là thời gian, giao càng nhanh khách càng ít thay đổi. Tiếp theo bám sát tình trạng vận chuyển, khi thấy tình trạng giao không thành công lập tức làm việc với bên ship và khách để nắm bắt tình trạng tại sao không giao thành công và hẹn lại thời gian giao lại nếu khách hàng bận
– Giaỉ quyết với khách chuối: Bán online và nhất là ship hàng ngại nhất khi gặp khách hàng chuối, khách đặt cho vui mồm. Trong trường hợp này bạn sales là cực quan trọng, hãy gọi lại ngay cho khách để nắm bắt thông tin tại sao khách không nhận, kết hợp giữa giải thích mềm mỏng thuyết phục khách nhận và cứng rắn nói với khách “ Dạ, sp bên em đã gửi đến cho anh chị, phiền anh chị nhận giúp em vì trước khi gửi em cũng đã alo cho anh chị rồi ạ.” Đông tây y kết hợp mình chắc chắn khách sẽ thay đổi ý định – Còn nếu quá chuối nhất quyết không nhận thì tuyệt đối không nổi nóng, cáu gắt, xúc phạm khách hàng vì để sảy ra cái này thì rất phiền và đã phiền lại phải đi giải quyết……
Thân mến

Tác giả: Mạnh Hà

Trải nghiệm kinh hoàng thương vụ bán socola mùa Valentine

Tối ưu hoá bộ phận Telesales